Trong lĩnh vực Marketing, chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược phổ biến được sử dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng. Chiến lược đẩy tập trung vào việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, còn chiến lược kéo tập trung vào việc tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm.

Tầm quan trọng của chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược marketing cơ bản và quan trọng, có thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Doanh nghiệp cần hiểu rõ về hai chiến lược này để có thể lựa chọn chiến lược phù hợp và triển khai hiệu quả.

Chiến lược đẩy

Chiến lược đẩy là một chiến lược marketing tập trung vào việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối (wholesalers, retailers), và salesforce với sales visit, point of sales, etc. Ngoài việc đẩy sản phẩm đến người tiêu dùng qua các kênh phân phối distribution channels , thì chiến lược đẩy được coi là gắn liền với outbound marketing, theo đó, sử dụng nhiều paid ads (TV, printed, social ads), trade shows, conference presentations, sponsorships, promotions, email marketing. Doanh nghiệp sẽ sử dụng các công cụ tiếp thị như bán hàng trực tiếp, khuyến mại, trưng bày sản phẩm,... để thúc đẩy các nhà bán lẻ, đại lý,... mua và bán sản phẩm của mình. Chiến lược đẩy: là đẩy sp đến người tiêu dùng.

Mục tiêu của chiến lược đẩy là tạo ra nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm thông qua việc cung cấp sản phẩm một cách rộng rãi và dễ dàng tiếp cận.

Chiến lược kéo

Chiến lược kéo là một chiến lược marketing tập trung vào việc tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm thông qua các hoạt động truyền thông, quảng cáo. Pull marketing tập trung nhiều vào inbound marketing để tạo các nội dung có giá trị cho khách hàng, khách hàng có thể tiếp cận thông tin qua chủ động tìm kiếm, tăng nhận diện thương hiệu, để từ đó kéo khách hàng đến với sản phẩm, dịch vụ của mình. Doanh nghiệp sẽ sử dụng các công cụ tiếp thị như quảng cáo, PR, sự kiện,... để tạo sự chú ý và thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng đối với sản phẩm.

Mục tiêu của chiến lược kéo là khuyến khích người tiêu dùng tự tìm kiếm và mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân tích sự khác nhau giữa chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy (push) và chiến lược kéo (pull) là hai chiến lược Marketing phổ biến được sử dụng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ. Hai chiến lược này có những điểm khác biệt cơ bản về phương thức tiếp cận khách hàng, trọng tâm chiến lược, kênh phân phối, mức độ tương tác và ưu nhược điểm.

Phương thức tiếp cận khách hàng

• Chiến lược kéo: Tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng, kích thích nhu cầu của họ về sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp sử dụng các kênh tiếp thị như SEO, SEM, Social Media, Email Marketing,... để cung cấp thông tin hữu ích, hấp dẫn đến khách hàng, khiến họ quan tâm và mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Chiến lược đẩy: Tập trung vào việc đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Doanh nghiệp sử dụng các kênh tiếp thị như quảng cáo truyền hình, radio, báo chí,... để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, tạo ra nhu cầu mua sắm.

Trọng tâm chiến lược

• Chiến lược kéo: Trọng tâm là gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu, thu hút sự chú ý của khách hàng và sau đó là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
• Chiến lược đẩy: Trọng tâm là đẩy nhanh tiêu thụ bằng cách đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.

Kênh phân phối chiến lược

• Chiến lược kéo: Triển khai dựa trên hệ thống website, các kênh truyền thông xã hội của doanh nghiệp. Website và social media là hai kênh phân phối quan trọng nhất trong chiến lược kéo, là nơi cung cấp thông tin, tương tác với khách hàng và thúc đẩy họ thực hiện hành động như mua hàng, đăng ký nhận thông tin,...
• Chiến lược đẩy: Tiếp cận khách hàng với các kênh tiếp thị ngoại tuyến như gửi thư trực tiếp đến khách hàng, email marketing, quảng cáo trực tuyến và hệ thống đại lý hoặc đội ngũ nhân viên bán hàng. Sau đó, doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh tiếp thị trực tuyến để hỗ trợ cho chiến lược đẩy.

Một điều cần lưu ý là mặc dù tiếp thị đẩy và kéo có thể sử dụng các phương pháp giống nhau như content marketing, tiếp thị qua email, quảng cáo trực tuyến, v.v. nhưng chúng sẽ có cách tiếp cận khác nhau.

Ví dụ: tiếp thị đẩy và kéo sử dụng mạng xã hội cho chiến dịch tiếp thị, nhưng tiếp thị đẩy sẽ sử dụng quảng cáo có trả phí trên mạng xã hội, còn tiếp thị kéo sẽ sử dụng các bài đăng trên mạng xã hội có nội dung có giá trị cho người đọc; hoặc tiếp thị qua email: push sử dụng tiếp thị qua email để quảng cáo dịch vụ và sản phẩm; pull sử dụng tiếp thị qua email để đẩy nội dung hữu ích, khiến người dùng quan tâm và tò mò, như bản tin hoặc các quảng cáo khác: push sử dụng quảng cáo truyền hình, quảng cáo xã hội, quảng cáo in, pull sử dụng Google hoặc quảng cáo tìm kiếm.

Mức độ tương tác

• Chiến lược kéo: Mức độ tương tác của khách hàng trong chiến lược này rất cao bởi khách hàng đang có nhu cầu lớn về sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp không cần phải tác động quá nhiều để thúc đẩy nhu cầu từ khách hàng.
• Chiến lược đẩy: Mức độ tương tác của khách hàng trong chiến lược này thấp hơn chiến lược kéo. Doanh nghiệp cần có những nghiên cứu, phân tích cụ thể để thành công. Chẳng hạn với hình thức gửi thư trực tiếp, doanh nghiệp cần dựa vào dữ liệu khách hàng thu thập được để cá nhân hóa thông điệp gửi đến khách hàng. Như vậy, họ mới cảm thấy được quan tâm và có ấn tượng tốt về doanh nghiệp.

Ví dụ về chiến lược đẩy trong marketing

Các doanh nghiệp bán lẻ thường sử dụng chiến lược đẩy để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các doanh nghiệp này sẽ sử dụng các công cụ như bán hàng trực tiếp, khuyến mại, trưng bày sản phẩm,... để thúc đẩy các nhà bán lẻ, đại lý,... mua và bán sản phẩm của mình.

Các hãng sản xuất ô tô thường sử dụng chiến lược đẩy để đưa sản phẩm đến tay các đại lý ô tô. Các hãng sản xuất ô tô sẽ sử dụng các công cụ như chiết khấu, hoa hồng,... để khuyến khích các đại lý ô tô bán nhiều sản phẩm của mình.

Ví dụ về chiến lược kéo trong marketing

Các doanh nghiệp bán lẻ thời trang thường sử dụng chiến lược kéo để tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Các doanh nghiệp này sẽ sử dụng các công cụ như quảng cáo, PR, sự kiện,... để tạo sự chú ý và thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng đối với sản phẩm.

Các hãng sản xuất mỹ phẩm thường sử dụng chiến lược kéo để tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Các hãng sản xuất mỹ phẩm sẽ sử dụng các công cụ như quảng cáo trên mạng xã hội, influencer marketing,... để tạo sự chú ý và thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng đối với sản phẩm.

Khi nào doanh nghiệp nên ứng dụng chiến lược marketing đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược phù hợp với mục tiêu và tình hình cụ thể của mình.

Không có câu trả lời đúng nhất cho việc bạn nên sử dụng chiến lược nào.

Gần đây, các nhà marketing đang có xu hướng chuyển sang khía cạnh "thu hút" tự nhiên của pull marketing vì người tiêu dùng ngày càng ít quan tâm hơn với các hình thức quảng cáo truyền thống. Tuy nhiên, cả push và pull đều luôn có chỗ đứng riêng.

Khi nào sử dụng Push Marketing

Nếu bạn có một sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt, push marketing có thể là lựa chọn tốt nhất. Việc nhắm mục tiêu trực tiếp đến những người tiêu dùng tiềm năng sẽ tăng khả năng họ tương tác với quảng cáo, vì nó có liên quan và đủ cụ thể để họ thực hiện hành động nào đó.

Tuy nhiên, do tính chất cụ thể, đừng sử dụng push marketing nếu mục tiêu của bạn chỉ đơn thuần là tăng tương tác hoặc nhận biết thương hiệu, vì tỷ lệ chuyển đổi sẽ thấp hơn. Mặc dù vậy, bạn có thể sẽ thấy nhiều khách hàng tương tác hơn chuyển thành doanh thu.

Khi nào sử dụng Pull Marketing?

Nếu bạn là một thương hiệu mới hoặc doanh nghiệp mới bắt đầu phát triển, pull marketing có thể là phương án tốt nhất để tăng nhận thức thương hiệu và thúc đẩy danh tiếng.

Bạn có thể mong đợi mức độ tương tác cao hơn với pull marketing vì nó rộng hơn, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thành doanh thu thì thấp hơn.

Khi nào sử dụng cả hai chiến lược Push và Pull marketing?

Hầu hết các chuyên gia marketing chọn sử dụng kết hợp cả hai, và có một số ngành mà sự kết hợp này hoạt động hiệu quả nhất. Ví dụ, trong marketing doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), cả push và pull đều cần thiết.

Bạn muốn tăng nhận diện nhưng không muốn giới hạn thị trường của mình?

Khi thu hút khách hàng tiềm năng B2B ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ mua hàng, đôi khi bạn cần đảm bảo họ biết đến bạn (sử dụng pull marketing với SEO) và cũng có thể nhắm mục tiêu vào nhu cầu trực tiếp của họ (sử dụng thư tiếp thị quảng cáo) vào đúng thời điểm.

Xem thêm: IMC - Chiến lược truyền thông Marketing tích hợp hiệu quả

Hãy lựa chọn chiến lược phù hợp dựa trên mục tiêu và đối tượng khách hàng của bạn để đạt được hiệu quả tối ưu trong việc thu hút và chuyển đổi khách hàng!